نمایندگی های داغ وام امروز پوشیدن کلاه های بیشتر از همیشه.
علاوه بر کارشناسان محصول، آنها اغلب از همکاری در بازسازی بزرگ حیاط خلوت دعوت می شوند. اگر آنها برخی از این کار را در خانه انجام ندهند، آنها حداقل مشاوره در پروژه ها را ارائه می دهند، تخصص و راهنمایی خود را در مورد چگونگی ادغام یک آبگرم در محیط زندگی در فضای باز و حتی حتی ارجاع مشتری به پیمانکاران ارائه می دهند.
آیا باید آن را روی زمین نصب کرد؟ یا باید سه چهارم کاهش یابد؟ چه نوع محوطه سازی مناسب است؟ این روزها، خرده فروشان انتظار می رود که طراحان چشم انداز آماتور باشند - یعنی اگر آنها طراحان چشم انداز واقعی نیستند.
این همه خوب و خوب است. با این حال، من ترس دارم که در این گفتگوها چیزی از دست برود: لوازم جانبی.
من با بسیاری از نمایندگی ها تماس می گیرم و من همیشه تعجب می کنم که بسیاری از آنها این دسته از محصولات سودآور را نادیده می گیرند. به نظر من، لوازم جانبی تجربه تجربه آب و هوا را افزایش می دهد، و آن را به عنوان جواهرات تاج شیک قبل از ظهور حیاط خلوت.
دلایل متعددی وجود دارد که نمایندگی مجاز و فروش محصولات همراه با توجه به آنها را مورد نیاز: فضای طبقه در حق بیمه است؛ این محصولات اضافه کردن موجودی بیشتر برای مدیریت؛ و، رک و پوست کنده، بسیاری از خرده فروشان به اندازه کافی محتاط هستند که 12000 دلار به 15000 دلار بدون افزودنیها فروخته باشند.
اما اگر شما می توانید 20 تا 40٪ به خط پایین خود اضافه کنید؟ آیا ارزش مدیریت کمی موجودی موجود نیست؟
برای دستیابی به این نوع بازده سرمایه گذاری، باید رویکرد خود را در مورد فروش ارتقاء تجدید نظر کنید.
نمایندگی های خودرو در این زمینه است. چند بار مردم قصد خرید مدل پایه را دارند، اما هزینه چند دلار اضافی را در مورد گزینه ها به پایان می رسانند؟ پس از همه، 2000 دلار برای سقف کابینت، زمانی که شما قبلا به $ 32،000 SUV متعهد هستید؟
برای این موضوع، هنگامی که مشتری شما 14000 دلار در یک آبگرم صرف می کند، مبلغ 200 دلار است؟ من استدلال می کنم که یک دستبند واقعا یک گزینه نیست، بلکه یک ضرورت است. بیایید صادق باشیم: اکثر خریداران ما در 50 سالگی هستند و قصد دارند از سالن های طلایی خود از سالن های خود لذت ببرند. آنها از یک دستبند استفاده می کنند.
همان چتره است. اگر مشتریان شما می خواهند از سرمایه گذاری خود بیشترین بهره را ببرند، چتر تضمین می کند که آنها می توانند آب و هوای خود را خورشید یا باران لذت ببرند.
و یا چگونه در مورد ارتقاء به یک پوشش آب داغ - چیزی که آنها نمی خواهد نیاز به جایگزین در سه تا پنج سال؟ و چرا یک جدول چرخشی در حالی که ما در آن قرار نداریم، وجود ندارد؟ این روزها ما به دستگاه های ما معتاد هستیم، حتی در حالیکه لذت بردن از خیس کردن آرامش بخش. آیا مشتریان واقعا خطر قرار دادن iPads گران قیمت خود را در لبه وان؟
اینها تنها افزونه ها، گزینه ها و یا افزودنی های کوچکی نیستند، بلکه نیازمندی های واقعی هستند. من دوست دارم آنها را لکه دار کنم آنها فقط نیاز به ارائه راه درست و در زمان مناسب دارند. با این همه، اغلب، نمایندگان مجددا از این فرصت استفاده می کنند تا این معامله را متوقف کنند.
انجامش نده وقت خود را صرف برداشتن تمام گزینه های موجود کنید.
در اینجا چیزی است که من دیده ام نمایندگی های محترم را انجام می دهند: آنها تیم های فروش خود را ترغیب می کنند تا مشتریان خود را به بخش لوازم جانبی یا در بسیاری از موارد از یک دیوار جانبی استفاده کنند - فضای کمتری را در بر می گیرد - قبل از تکمیل فروش همه وسایل آبگرم را نمایش می دهد. آنها به طور کامل بر روی همه چیزهایی که ممکن است برای خریدار ضروری باشد، به طور کامل از یک وان جدید لذت ببرند: مراحل، چتر، پوشش پله، میز و غیره
من از استفاده از یک کلیشه متنفرم، اما برخی از این همراهان عملا خود را به فروش می رسانند. یک سیستم پاسیو مدولار را بیابید. این یک سطح صاف خوب برای قرار دادن آبگرم ایجاد می کند. جایگزین این است که مشتری را به یک پیمانکار ارجاع دهید تا یک پد بتن پر شود. او در محدوده 1،000 دلار هزینه می کند و سه هفته دیگر رزرو می شود و تحویل بیشتر به تأخیر می افتد. برای یک هزینه نسبتا کم، صاحب خانه می تواند زمین را برآورده کند و یک پد ماژولار را با خود ببرد و - voila! - پاسیو فوری باز هم، لوازم جانبی نیست
در مورد این محصولات می توانید تکنیک های فروش ساده را استفاده کنید. مثال: "آقای و خانم جونز، چون شما امروز این ویلای داغ را خریداری میکنید، در این دستبند، که ایمنی و راحتی را با تخفیف قابل توجهی عرضه می کنیم، پرتاب می کنیم. "
بدترین چیز ممکن است اتفاق بیفتد که آنها می گویند نه. اما من فکر می کنم شما شگفت زده می شوید که تعداد زیادی بله می گویند.